Veien til offentlige kontrakter for gründere og andre

(En Anbud365-kommentar) Hvor langt strekker begrepet «samfunnsansvar» i offentlige anskaffelser seg? Gjelder det f.eks. også å bidra til å holde liv i mulige leverandører som har et produkt den offentlige oppdragsgiveren hverken trenger eller vil ha – koste hva det koste vil? Svaret bør være nei. Det vil i såfall stride mot formålet med anskaffelsesregelverket. Vi skal ikke skrive om «del-eller begrunn» her, men vise hvordan man kan selge til det offentlige når man er liten og/eller ny. Kanskje noe å hente for mange.

Det har i lengre tid rast en debatt der et poeng er at det offentlige skal kjøpe noe de egentlig ikke trenger under dekke av et eller annet samfunnsansvar. Dette skjer i en tid der små og mellomstore bedrifter (SMB) samtidig er mange politikeres kjæledegge, trolig i motsetning til «de store, stygge og slemme», f.eks. hotellkjeder og utenlandske storentreprenører. Del-eller-begrunn-prinsippet er en form for kompromiss. Hvis det offentlige ikke ser behov for å dele opp en kontrakt, skal det begrunnes. Begrunnelsen kan imidlertid ikke påklages, men må formodentlig være saklig.

Selvsagt er det et spørsmål om det er en del av samfunnsansvaret å ta vare på småbedrifter, inkl. gründere, som ikke har et produkt som det offentlige trenger. Hovedformålet med anskaffelsesregelverket er effektivisering av bruken av våre skattepenger. Vel kan det offentlige strekke seg langt, men det er alltid et kostnadsspørsmål. Ikke minst gjelder det transaksjonskostnadene som fyker i været med antall kontrakter som skal inngås og følges opp. Spørsmålet er så hvilken kostnad som er forsvarlig for å «ta vare på» den aktuelle bedriftsgruppen.

Hører hjemme i en annen kategori

Vi står her også overfor en type samfunnsansvar som avviker noe fra f.eks. miljø, klima, menneskerettigheter, lærlinger og reserverte kontrakter for de med funksjonsnedsettelse. Her er det snakk om å «oppdra» bedriftene for å skape et bedre samfunn – til og med bidra til å håndtere klimaendringene. Å holde liv i småbedrifter hører hjemme i en annen kategori, neppe i forbindelse med offentlige anskaffelser der slike hensyn ikke dekker et faktisk behov eller blir for kostnadskrevende.

Det står selvsagt enhver fritt å etablere og drive bedrift. Men det må finnes eller skapes et marked for hva man ønsker å levere. Kommer ikke kundene, må man finne på noe annet. Og regelverket for offentlige anskaffelser kan selvsagt være krevende, men den – hos mange – omstridte hevingen av de nasjonale terskelverdiene har åpnet en arena der regelverket ikke er fullt så stridt.

Gründere med marked

Vi hadde nylig her på Anbud365 et intervju med noen av folkene bak Ignite Procurement. Det er en bedrift som ikke har mange år på baken, og som selger et produkt som er om lag ett år gammelt. Og de har allerede kontrakter med det offentlige. Nøkkelen er at de har utviklet – og stadig utvikler – et produkt som det offentlige er interessert i – både økonomisk og for å imøtekomme kravet om digitalisering innen 2024.

Hvordan de på kort tid er kommet så langt, er en oppskrift på hva småbedrifter, inkl. gründere, i større grad bør studere og lære av enn å bruke tiden til å klage på at det offentlige ikke tar hensyn til dem.

Lære å kjenne behovet

Første bud er å lære seg å kjenne det offentlige. Hvilke behov er det der, hvilke behov ser man utfra egen kompetanse. Gründerne bak Ignite Procurement hadde forut for etableringen av bedriften en periode der de var konsulenter med offentlige kunder som marked. Også i starten av bedriften drev de med konsulent-virksomhet. I deres tilfelle var det anskaffelsesprosessene de interesserte seg for. Men det kunne i og for seg ha vært hva som helst – det offentlige har en mangslungen virksomhet. Med utgangspunkt i ervervet kunnskap utviklet de så et produkt som de så og mente – og erfarte – at det offentlige trengte.

Men hvordan skulle de bli kjent? Jo, ved å delta på messer og konferanser der det offentliges representanter er å treffe. Der kunne de vise seg og sitt produkt frem, slik at mulige kunder kunne se og – eventuelt – fatte interesse. I det hele tatt gjaldt det å introdusere seg der det overhodet fantes en mulighet. Vi vil tro at dialogkonferansene som Nasjonalt program for leverandørutvikling er kjent for, i denne sammenheng er en nyttig arena.

Kontraktene kom også

Så var det kontraktene, da. Man får ikke kontrakter bare av å stå på utstilling. Men under den nasjonale terskelverdien er ikke kravene like mange og kompliserte som over, og satser man på korte kontrakter, kommer man under den nasjonale terskelverdien, slik det er for det produktet Ignite Procurement tilbyr. Her dreier det seg om utviklingskontrakter, der man stadig sammen med oppdragsgiver forbedrer produktet. På den måten skaffer man seg økonomi, referanser og hva mer som skal til for å gi seg i kast med de riktig store kontraktene en gang.

Ikke alle har produkter som kan selges for under den nasjonale terskelverdien.  Mange små bedrifter og gründere kan imidlertid riktignok nettopp det. Men poenget er mer allmenngyldig enn som så. Over den nasjonale terskelverdien gjelder det også å sjekke kvalifikasjonskrav, finne ut hvordan man kan tilpasse seg disse – bruke handlingsrommet, gjøre seg kjent med det offentliges behov, vise seg frem og levere tilbud som det offentlige simpelthen ikke kan avstå fra. Da unngår man at det offentlige ved anskaffelser bruker skattepengene på å holde liv i noe de ikke trenger.